Case Study

webdoctor.ie

Ausgangssituation

Das irische Unternehmen WebDoctor Ltd. war daran interessiert, das Potenzial für sein digitales Produkt, eine Weblösung in Form einer Telehealth-Plattform in Deutschland auszuloten und die besten Wege zur Vermarktung der Lösung zu finden. 

  • Dies sollte schnell geschehen, ohne großen Kosten- und Personalaufwand. So wollte WebDoctor beispielsweise kein Büro mit mehreren Mitarbeitern in Deutschland aufbauen, um nicht dauerhaft an Fixkosten gebunden zu sein. Der Start einer solchen Testphase von Dublin aus, ist schwierig, vor allem aufgrund von Sprachbarrieren, kulturellen Unterschieden und Abweichungen der Gesundheitssysteme. Insbesondere benötigte WebDoctor eine ganzheitliche Betreuung mit Expertenwissen im Bereich Digital Health – von Regulatory Affairs über Marketing und Vertrieb bis hin zur technischen Umsetzung und dem IT-Support.
  • Überwindung von Sprachbarrieren: Akquise-Aktivitäten und Demo-Präsentationen für potenzielle Kunden sollten in deutscher Muttersprache durchgeführt werden, um eine größere Marktakzeptanz des Produkts zu erreichen. 
  • Das Unternehmen war auf der Suche nach einer zeitnahen Produkt-Markt-Fit-Analyse, um ein realistisches Gefühl dafür zu bekommen, ob und auf welche Weise eine Positionierung in Deutschland für das Unternehmen möglich ist. Ein zentrales Ziel war es, Aufschluss darüber zu erhalten, inwieweit sich weitere Maßnahmen und Investitionen lohnen. 

Hintergrund

Wer ist WebDoctor? Das Unternehmen hat seinen Sitz in Dublin, wo das Produkt gestaltet und entwickelt wird.  Das Unternehmen war in Irland bereits sehr erfolgreich mit dem Aufbau einer digitalen Plattform, die es den Geschäftskunden ermöglicht, Ineffizienzen in der Gesundheits- und Versicherungsbranche zu beseitigen. Diese Lösung besteht aus verschiedenen Modulen wie einem Online-Buchungssystem, telemedizinischer Beratung, Medikamentenüberwachung sowie Integrationsmöglichkeiten in bestehende Systeme usw. Indem alles online abgewickelt wird, können mehrere Arbeitsschritte und viel Zeit eingespart werden. Wenn eine Klinik, eine Arztpraxis oder eine Apotheke bereits über bestimmte Dienstleistungen verfügt, können diese durch die Integration  

Die Zusammenarbeit zwischen Webdoctor und DHP wurde von Enterprise Ireland vermittelt, einer Organisation der irischen Regierung, die irische Unternehmen bei der Expansion auf internationale Märkte unterstützt. 

Warum DHP? Das deutsche Unternehmen versteht sich als Full-Service-Anbieter für alle Aspekte der digitalen Gesundheit. Mit einem Team aus Marketing-, Vertriebs- und IT-Experten sowie einem vielfältigen Partnernetzwerk unterstützt es (ausländische) Start-ups und Unternehmen dabei, sich auf dem deutschen Markt zu etablieren. 

CONCLUSION

David Crimmins –
CEO of Webdoctor.ie:

„The 100 days proof of market sprint and the collaboration with the Digital Health Port were very helpful and valuable for us. Without the support from the DHP, we could never have been able to get so many in-depth insights about the German healthcare market as well as direct access to potential customers at this speed. During the 100 days, we were always involved in the activities and could ask questions about their work at any time. All in all, a top collaboration that I can highly recommend to any company that is looking to enter the German digital health market.“

Ablauf und Lösung

Der DHP bietet internationalen Digital-Health-Unternehmen die Möglichkeit, ihren Markteintritt in Deutschland zu evaluieren und erste Kundenkontakte zu knüpfen. Dies geschieht im Rahmen des 100-tägigen „Proof-of-Market Sprint“ Programms, das in 4 Phasen unterteilt ist: 

Phase 1: Onboarding

Zu Beginn geht es darum, sich gegenseitig kennenzulernen und mehr über die Produkte und Dienstleistungen zu erfahren. Ein weiterer wichtiger Aspekt der Onboarding-Phase ist es, die bisherigen Marktaktivitäten, Zielgruppen, Referenzen und Verkaufsprozesse aus Sicht des Kunden zu verstehen. 

Phase 2: Vorbereitung

Basierend auf den Erkenntnissen aus Phase 1 werden produkt- und kundenspezifische Marktanalysen und Recherchen durchgeführt, Zielkunden ausgewählt und ein Vertriebskonzept erstellt. Dieses Konzept bildet dann die Grundlage für die Erstellung der Marketingunterlagen in Form eines Factsheets in deutscher Sprache. 

Phase 3: Aktion

In dieser Phase finden eine intensive Marktbearbeitung und die Lead-Generierung durch eine Multi-Channel-Ansprache potenzieller Kunden statt. Unterstützung des gesamten Verkaufszyklus: Sowohl Inbound- als auch Outbound-Aktivitäten werden genutzt, um möglichst viele Leads zu generieren, zu managen und zum Abschluss zu bewegen. 

Phase 4: Abschluss

In der abschließenden Projektphase werden alle Ergebnisse und Leads zusammengefasst, präsentiert und übergeben. Um den Schwung beizubehalten, wird ein präziser Fahrplan für mögliche nächste Schritte vorgestellt. 

Ergebnisse

Das WebDoctor-Projekt wurde von Juni bis September 2021 durchgeführt und WebDoctor wurde in regelmäßigen Update-Calls, im zwei-wöchigen Abstand, über die einzelnen Schritte informiert. 

In diesem Zusammenhang wurde die gute Kommunikation hervorgehoben. Es wurde seitens WebDoctor betont, dass das irische Unternehmen sich, während der 100 Tage zu jeder Zeit sicher sein konnte, dass der DHP die eigenen Interessen aktiv vorantreibt. 

  • Insgesamt 17 Medizinische Versorgungszentren (MVZ) haben Interesse bekundet und möchten über den weiteren Fortschritt informiert werden. 
  • Zwei dieser MVZs waren generell daran interessiert, eine MVP-Demo-Präsentation zu erhalten, um WebDoctor, seine USPs und sein Potenzial im Detail besser zu verstehen. 
  • Zwei Krankenhäuser prüfen, ob WebDoctor als Patientenportal im Rahmen der Finanzierung durch das Krankenhauszukunftsgesetz eingeführt werden kann. 
  • Ein großer deutscher Apothekenverlag ist daran interessiert, WebDoctor als SaaS-Lösung für seine mehr als 7.000 Apothekenkunden zu integrieren, um neue Dienstleistungen aufzubauen. 
  • Die Teilnahme an einer aktuellen Ausschreibung der Kassenärztlichen Vereinigung in Baden-Württemberg wurde vorbereitet und eingereicht.

Darüber hinaus war der DHP in der Lage, eine breite Palette an Markt-Insights zu generieren, um die Chancen für einen erfolgreichen Markteintritt in Deutschland weiter zu erhöhen. 

Im Falle von WebDoctor:
  • Präsentation der unterschiedlichen Vergütungsmodelle der verschiedenen Kundengruppen im deutschen Gesundheitssystem sowie der verschiedenen staatlichen Förderungen im Bereich Digital Health. 
  • Ermittlung der notwendigen Zertifizierungen des Videoberatungsmoduls nach deutschen Vorschriften, um dessen Attraktivität für niedergelassene Ärzte und deren Verbände zu erhöhen.
  • Notwendigkeit eines MVP`s zur Ermöglichung von Demos nach den vorgegebenen Kriterien für Patientenportale aus dem Krankenhauszukunftsgesetz.
  • Die Ergebnisse lieferten WebDoctor eine realistische Einschätzung seiner Marktchancen. 
  • Darüber hinaus konnte das Start-up die Erkenntnisse nutzen, um Investoren das Potenzial der Internationalisierung fundiert zu vermitteln und eine Finanzierungsrunde erfolgreich abzuschließen.
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