Case Study
Elektronische Patientenkurve
Die irische Firma SyncroPhi Systems Ltd., mit Sitz in Galway, Irland, wollte ihr Produkt KEWS300 auf dem deutschen Markt einführen.
Case Study
T-Pro
Ausgangssituation
Das irische Start-up T-Pro wollte das Potenzial im deutschen Gesundheitsmarkt für sein digitales Produkt – eine Diktierlösung mit Spracherkennung für den Einsatz in Krankenhäusern – erproben.
- Die Testphase sollte, auch um potenzielle Sprachbarrieren zu vermeiden, direkt innerhalb Deutschlands erfolgen. Kosten- und Personalaufwand sollten dabei möglichst geringgehalten werden. T-Pro benötigte vor allem ganzheitliche Unterstützung durch Spezialwissen im Digital Health Bereich – von Regulatorik über Marketing, Vertrieb bis hin zur technischen Implementierung und IT-Support.
- Die Zielvorgabe war eine realistische Einschätzung, ob und inwiefern ein Markteinstieg sowie Investitionen in den deutschen Markt für T-Pro sinnvoll sind.
Hintergrund
Was ist T-Pro? T-Pro mit Sitz in Dublin vertreibt erfolgreich eine Diktierlösung mit KI-basierter Spracherkennung. Diese kann von Ärzten für die medizinische Dokumentation sowie zur Verbesserung des internen Arbeits- und Distributionsworkflows genutzt werden und spart sehr viel Zeit sowie etliche Arbeitsschritte in der medizinischen Dokumentation ein.
Warum DHP? Das deutsche Unternehmen versteht sich als Full Service Provider rund um das Thema Digital Health. Mit einem Team von Marketing-, Verkauf- und IT-Experten sowie einem vielfältigen Netzwerk von Partnern unterstützt es (ausländische) Start-ups bei der Etablierung im deutschen Markt.
FAZIT
Fazit von Jonathan Larbey – CEO von T-Pro:
„Das 100 Tage „Proof-of-market-Sprint“-Programm des DHP war für uns ein guter erster Schritt und unglaublich wertvoll für eine Einschätzung des aktuellen Marktgeschehens in Deutschland. Die Zusammenarbeit mit dem DHP hat uns mit fundierten Ergebnissen geholfen unsere Chancen besser einzuschätzen und hat uns direkten Zugang zu potenziellen Kunden ermöglicht. Während der 100-Tage wurden wir sehr gut betreut – alle unsere Fragen bezüglich des Vorgehens bei der Leadgenerierung wurden schnell und gewissenhaft beantwortet, was schnell zum Aufbau einer starken Vertrauensbeziehung geführt hat. Besonders imponiert hat mir der schnelle Erfolg durch die Präsentation unserer Diktierlösung bei einem ersten Kunden sowie das sehr freundschaftliche und ergebnisorientierte Teamwork. Aus diesem Grunde kann ich das Markteintritts-Programm des DHP nur wärmstens empfehlen.“
Ablauf und Lösung
DHP bietet internationalen Digital Health Unternehmen an, über das 100-Tage „Proof-of-market-Sprint“- Programm den Markteintritt in Deutschland zu evaluieren und erste Kundenkontakte aufzubauen. Im Onboarding steht das gegenseitige Kennenlernen sowie die Projektorganisation und das Verstehen des Produkts sowie der bisherigen Marktaktivitäten, Zielgruppen, Referenzen und Verkaufsprozesse aus Kundensicht im Fokus. In Phase 2 werden darauf aufbauend durch Analysen und Recherchen konkrete Erkenntnisse zum Markt und den Zielgruppen gewonnen, woraus schließlich fundierte Marketingunterlagen sowie ein Fact-Sheet in deutscher Sprache entstehen. In der Action-Phase, erfolgt eine intensive Marktbearbeitung sowie die Leadgenerierung durch eine Multi-Channel-Ansprache der Leads mithilfe diverser In- und Outbound Aktivitäten. Zu guter Letzt werden die Erkenntnisse sowie die gewonnen Leads durch ein Reporting-Verfahren zusammengefasst, vorgestellt und das weitere Vorgehen besprochen.
Für T-Pro wurde das Programm von Oktober bis Januar 2022 realisiert.
T-Pro war über die Vorgehensweise im Detail stets vollumfassend informiert und erhielt im 2-Wochen-Rhythmus ein Info-Update durch den DHP. Diesbezüglich wurde von dem irischen Start-up besonders die gute Projektkommunikation sowie das kollegiale Teamwork betont. So hieß es wörtlich, dass sich die Firma in Irland, während der 100 Tage stets sicher sein konnte, dass DHP ihre Interessen aktiv vorantrieb.
Ergebnisse
Im Rahmen des 100 Tage-„Proof-of-market-Sprint“-Programms konnte DHP eine fundierte Markteintrittsstrategie für T-Pro in Deutschland konzipieren. Zeitgleich wurden bereits erste Verkaufschancen bei potenziellen Kunden erarbeitet:
- Zunächst wurde drei verschiedene Zielgruppen angesprochen: Krankenhäuser, MVZs und medizinische Fachkliniken. Der Fokus wurde bereits frühzeitig vollumfassend auf Krankenhäusern verlegt, da sich diese schnell als ideale Zielgruppe für T-Pro herausgestellt hatten und das größte Potenzial boten.
- 17 der Krankenhäuser haben explizites Interesse an der T-Pro-Diktierlösung bekundet. Jeder vierte Lead wollte weitere Informationen zur Lösung erhalten.
Eines dieser Krankenhäuser hat eine Demo erhalten, um T-Pro, seine USPs und das Potenzial detailliert zu evaluieren. Hierbei finden bereits interne Tests statt.
- Zwei Kliniken sind stark an der Diktierlösung von T-Pro interessiert und potenziell gewillt, die Lösung im Rahmen einer Förderung des Krankenhauszukunftsgesetztes zu implementieren und zu realisieren.
Weiterhin entwickelte der DHP vielfältige Erkenntnisse welche Potenziale zur Optimierung des Product-Market-Fit die Chancen beim Markteintritt in Deutschland weiter erhöhen. Im Falle T-Pro beispielsweise:
- Darstellung der verschiedenen staatlichen Förderungen im Digital Health, insbesondere des Krankenhauszukunftsgesetzes und den damit verbundenen Chancen für T-Pro
- Identifikation vorhandener Schnittstellen zur Integration in bereits bestehende IT-Systemlandschaften, um eine nahtlose Einbindung zu gewährleisten
Anhand der Ergebnisse erhält T-Pro eine realistische Einschätzung der Chancen eines Markteinstiegs in Deutschland.
Neuigkeiten & Referenzen
Die Entwicklungen im Digital Health sind sehr dynamisch. Um Ihnen in der Vielzahl der Themen eine gute und effiziente Orientierung zu geben, finden Sie bei uns regelmäßig themenspezifische Neuigkeiten und Einschätzungen.
Case Study
Telehealth-Plattform und Online-Doktor-Service
Das irische Unternehmen WebDoctor Ltd. war daran interessiert, das Potenzial für sein digitales Produkt, eine Weblösung in Form einer Telehealth-Plattform in Deutschland auszuloten und die besten Wege zur Vermarktung der Lösung zu finden.
