Case Study

SyncroPhi

Ausgangssituation

Die irische Firma SyncroPhi Systems Ltd., mit Sitz in Galway, Irland, wollte ihr Produkt KEWS300 auf dem deutschen Markt einführen.

  • Wichtig war es, den deutschen Markt zu testen, ohne dass dabei hohe Fixkosten entstehen. SyncroPhi wollte dabei weder eine Niederlassung in Deutschland eröffnen noch eine Testphase von Irland aus starten.
  • Vermeidung von Sprachbarrieren: Die Marketingmaßnahmen (Call-Aktionen, Präsentationen) sollten in deutscher Sprache erfolgen.
  • Das Unternehmen wollte herausfinden, ob Kliniken in Deutschland ein besonderes Interesse an der Software zeigen und wie KEWS300 in die deutsche Krankenhauslandschaft passt.

Hintergrund

Wer ist SyncroPhi? Das Unternehmen aus Galway wurde 2007 mit dem Fokus auf die Entwicklung einer Software zur Erfassung von Patientenvitaldaten, direkt am Point of Care, gegründet. Neben der volldigitalen Datenerfassung ist KEWS300 auch in der Lage, im Falle von Auffälligkeiten bei den Beobachtungsdaten Eskalationsprozesse einzuleiten und Empfehlungen für weitere Maßnahmen aufzuzeigen, die das Personal berücksichtigen sollte.

Das Produkt KEWS300 wurde bereits im heimischen Markt sowie in Großbritannien erfolgreich etabliert. Die Software erleichtert die Visite in Krankenhäusern erheblich: Zeitersparnis, Vermeidung von Wiederholungen bei der Dateneingabe und die Beseitigung von häufigen Fehlern bei der manuellen Übertragung der Vitaldaten in das Krankenhausinformationssystem. Die eindeutige Identifikation des Patienten erfolgt über einen QR-Code am Handgelenk, der während der Visite gescannt wird. So wird sichergestellt, dass die Beobachtungsdaten immer dem richtigen Patienten zugeordnet werden und dank der Integration mit dem Krankenhausinformationssystem wird der gesamte Prozess voll-digital abgebildet.

Wie kam der Kontakt in Deutschland zustande? Die Zusammenarbeit zwischen SyncroPhi und dem DHP wurde von Enterprise Ireland vermittelt, einer Organisation der irischen Regierung, die irische Unternehmen bei der Expansion in internationale Märkte unterstützt.

Warum DHP? Das deutsche Unternehmen versteht sich als Full-Service-Anbieter für sämtliche Lösungen im Bereich digitaler Gesundheitslösungen. Mit einem Team aus Marketing-, Vertriebs- und IT-Experten sowie einem vielfältigen Partnernetzwerk unterstützt es (ausländische) Start-ups und Unternehmen dabei, sich auf dem deutschen Markt zu etablieren.

FAZIT

David Toohey – CEO of SyncroPhi Systems Ltd.:

„Der 100 Tage Proof of Market Sprint und die Zusammenarbeit mit dem Digital Health Port waren für uns sehr hilfreich und wertvoll. Ohne die Unterstützung durch den DHP hätten wir niemals so viele tiefgehende Einblicke in den deutschen Gesundheitsmarkt und den direkten Zugang zu potenziellen Kunden in dieser Geschwindigkeit erhalten können. Während der 100 Tage waren wir immer in die Aktivitäten eingebunden und konnten jederzeit Fragen zu ihrer Arbeit stellen. Alles in allem eine Top-Zusammenarbeit, die ich jedem Unternehmen, das in den deutschen digitalen Gesundheitsmarkt einsteigen möchte, sehr empfehlen kann.“

Ablauf und Lösung

Der DHP bietet ein 3-stufiges Paket für die Vermarktung von eHealth-Produkten an:

  1. Vertrieb und Leadgenerierung
  2. Projektplanung und Umsetzung
  3. First- und Second-level-support
Phase 1 ist unterteilt in: Onboarding › Vorbereitung › Aktion › Abschluss

Für SyncroPhi wurde die Stufe 1 als „Proof-of-Market Sprint“ innerhalb eines 100-Tage-Programms von Juni bis September 2021 umgesetzt.

DHP recherchierte einen passenden Mix aus geeigneten Krankenhäusern und Kliniken, nahm Kontakt auf und stellte ihnen das Produkt durch Marketingaktivitäten und Demo-Präsentationen vor.

SyncroPhi wurde durch regelmäßige Update-Calls, im 2-wöchigen Rythmus, über die einzelnen Schritte informiert.

Besonders hervorgehoben hat das irische Unternehmen dabei die Zuverlässigkeit und das Vertrauen in der Zusammenarbeit mit dem DHP. Auch die Anregungen und das konstruktive Feedback seitens der DHP, um die KEWS300 Software in Deutschland noch besser vermarkten zu können, wurde sehr positiv aufgenommen.

Ergebnisse

Gezielte Marketing- und Vertriebsaktivitäten während des „Proof-of-Market Sprints“ haben bereits zu mehreren Leads geführt:

  • Insgesamt 11 Kliniken wollten mehr Informationen, brauchten aber mehr Zeit, um weitere Entscheidungen zu treffen. Ein Follow-up ist in den nächsten Monaten erforderlich.

  • Zwei dieser Kontakte haben sogar sehr starkes Interesse bekundet und sich bereits für eine weitere Produktpräsentation entschieden.
  • Aktivierung von zwei indirekten Vertriebskanälen mit auf Krankenhäuser spezialisierten Hardwareanbietern. Einer davon befindet sich im Vereinigten Königreich, der andere in Deutschland.

Anhand der Ergebnisse konnte SyncroPhi eine realistische Einschätzung seiner Marktchancen vornehmen und viel-versprechende Kontakte innerhalb deutscher Krankenhäuser generieren. DHP konnte durch die Vertriebsaktivitäten zudem wichtige Insights liefern, so dass SyncroPhi seine Software und Präsentationen noch besser auf den deutschen Gesundheitsmarkt abstimmen kann.

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